„Hybrid ist vielleicht beim Auto nett, für ein Geschäftsmodell ist es aber tödlich, da der Fokus fehlt“: Dieses fiktive Zitat würde man sicher von Investoren zu hören bekommen, wenn man eine Geschäftsidee mit sowohl stationärem als auch Online-Handel sowie mehreren Services beim Pitch vorstellt. Warum ich davon überzeugt bin, dass genau solch ein hybrides Geschäftsmodell der richtige Weg in der Uhrenbranche ist, werde ich in diesem Artikel am Beispiel von Horando.de darlegen.
Inhalt
Der vorinformierte Kunde ist König
Um sich der eingangs aufgestellten These zu nähern, wie aus meiner persönlichen Sicht, das ideale Geschäftsmodell für Luxusuhren strukturiert ist, zunächst ein Blick auf den Entscheidungsprozess. Genau wie in der Gesundheitsbranche, wo Dr. Google vor dem Gang zum Arzt befragt wird, sind die Käufer von Luxusuhren heutzutage beim Betreten eines Geschäfts in höchstem Grade vorinformiert und wissen teilweise mehr zum eigentlichen Modell als der Verkäufer – Blogs, Foren und YouTube-Videos sei Dank.
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Der Gang in den stationären Laden dient dann in den meisten Fällen nur dazu die Uhr anzuprobieren oder die finale Entscheidung zwischen zwei Modellvarianten zu treffen. Mir persönlich geht es da nicht anders, auch ich habe schon einen stationären Laden zum Anprobieren aufgesucht, aber den Online-Kauf geplant, da mir die Preisdifferenz, zwischen dem Preis im Laden und online, einfach zu groß war.
Bis zu einer Differenz von 200€ wäre ich gerne bereit den Aufpreis in einem stationärem Laden zu zahlen, für das Sicherheitsgefühl, die Erreichbarkeit, den Service und das Erlebnis an sich, aber alles was darüber hinaus geht, wird dann doch vom inneren Schwaben als irrational erklärt.
Je größer das Angebot, desto besser die Plattform?
Daher ist es nur logisch, dass der Preis ein Hauptfaktor ist, mit dem Online-Händler punkten. Die Reduktion liegt in der Regel zwischen 10% und 30% und, je nach Kaufpreis der Uhr, kann das natürlich eine erhebliche Ersparnis bedeuten. Der zweite Faktor ist die Verfügbarkeit. Wenn man heutzutage als Neukunde zu einem Rolex Konzessionär geht und beispielsweise eine Rolex GMT Master II „zum Mitnehmen“ bestellt, kann man wahrscheinlich froh sein, wenn man nicht direkt des Ladens verwiesen wird.
Der Marktlogik folgend, gilt für die Preisbildung bei Online-Plattformen in der Theorie: je mehr Anbieter, desto niedriger der Preis. Demzufolge wäre die Plattform mit dem größten Angebot, was gleichbedeutend mit der größten Anzahl an Händlern ist, der beste Kaufort.
Was hierbei jedoch völlig außer Acht gelassen wird, ist der Faktor Vertrauen. Ich persönlich würde nie einen vier- oder gar fünf-stelligen Betrag für eine Luxusuhr investieren, wenn ich nicht 100%-Vertrauen in den Verkäufer habe. Hierbei gehe ich selbstverständlich nicht vom schlimmsten Fall aus, dass man die Uhr gar nicht erhält oder einen Fake erwirbt. Selbst wenn ich Gebrauchsspuren an einer neuwertigen Uhr vorfinden würde oder es nicht der versprochene deutsche Ländercode ist, wäre die Freude am Kauf für mich stark getrübt.
Horando.de: Auswahl und Vertrauen
In einer idealen Welt würde man also einfach den Preisvorteil eines Online-Händlers, mit der Reputation und dem Vertrauen eines stationären Ladens verbinden. Ein Händler, der genau diesen Ansatz verfolgt, ist Horando.de mit einem E-Commerce Business und einem Ladengeschäft im Herzen von Bamberg. Mit einem Angebot von fast 7.000 Uhren im Online-Shop, ist die Auswahl nahezu unbegrenzt.
Virtuell und vor Ort: Das Ladengeschäft von Horando in Bamberg
Natürlich gibt es Plattformen, auf denen man eine noch größere Auswahl findet, den Vorteil für Endkunden sehe ich hier, aufgrund der eingangs erwähnten Argumente, hinsichtlich dem Faktor Vertrauen, allerdings nur sehr begrenzt. Selbst mit den besten Kontrollmechanismen ist es nicht vermeidbar, dass sich bei Plattform-Modellen, unter der Vielzahl von Händlern, ein schwarzes Schaf befindet.
Die große Auswahl bei Horando.de bedeutet Uhren für den kleinen und den großen Geldbeutel. Diese Patek Philippe Nautilus richtet sich definitiv an letztgenannte Kundengruppe
Um die mehr als ausreichende Auswahl von Horando am Beispiel einer der wohl begehrenswertesten Luxusuhren, der Patek Philippe Nautilus, zu verdeutlichen: Aktuell werden auf Horando.de 24 verschiedene Exemplare der Nautilus angeboten, dabei reicht die Spanne von einer neuen 5711 mit weißem Zifferblatt, bis hin zum ewigen Kalender in Weißgold.
Der Trusted Seller Status auf Chrono24 zeigt, dass Horando auch für preissensible Kunden die richtige Adresse ist. Genau aufgrund dieser Kombination von absolutem Vertrauen, großer Auswahl und fairen Preisen, sind Händler wie Horando, die beim Vertriebskanal zweigleisig fahren, nach meinem Geschmack, der bestmögliche Kaufort.
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Dass Horando mit diesem Konzept auf dem richtigen Weg ist, zeigen, neben den stetig wachsenden Umsatzzahlen, vor allem auch die Kundenstimmen: das Rating von 4,9 von 5 möglichen Sternen auf Trusted Shops, spricht hier eine deutliche Sprache.
Natürlich ist die Reichweite des stationären Handels auf Bamberg und Umgebung begrenzt, d.h. ein Kunde aus München befindet sich sicherlich noch im erweiterten Kaufgebiet, damit ein Kunde aus Berlin den Weg nach Franken findet, muss es sich dann schon um ein sehr besonderes Exemplar handeln.
Neben dem Ansprechen der lokalen Kundschaft, geht es hier vor allem um den Vertrauensbeweis, den Horando mit der Boutique liefert. Selbst im Zeitalter wo nahezu alles digital erfolgt, ist es schön zu wissen, dass man Ansprechpartner aus Fleisch und Blut vor sich hat.
Von Rolex-Uhren über ebay zu Horando
Ein Blick der mir bei Start-Ups stets große Freude bereitet, ist der auf die Gründungsgeschichte. Dies ist auch bei Horando der Fall. Zwar ist nicht überliefert ob die Geburtsstunde, wie bei Apple, in einer Garage stattgefunden hat, aber es war sicherlich nicht weniger abenteuerlich.
Die beiden Gründer Christopher Fischer und Stefan Sebök, mit dem Studium in Heidelberg als verbindendes Element, haben bereits 2007 damit begonnen, gebrauchte Rolex-Uhren über ebay zu verkaufen. Die Erlöse daraus, haben sie anschließend in den Auf- und Ausbau des eigenen Online-Shops gesteckt.
Dank der beeindruckenden Erfolgs- und Wachstumsgeschichte konnte Horando auch Investoren von ihrem Konzept überzeugen und so haben in 2018, namhafte Geldgeber wie beispielsweise die vbw Beteiligungskapital, die Kapitalbeteiligungsgesellschaft Niedersachsen eine siebenstellige Summe investiert.
Vielfalt nicht nur im Vertriebsmodell
Das Selbstbewusstsein, auf mehreren Hochzeiten gleichzeitig den perfekten Walzer hinzulegen, zeigt sich nicht nur beim Vertriebsmodell, sondern auch beim Leistungsangebot. Den Kern bildet sicherlich der Verkauf von neuen und gebrauchten Luxusuhren, die über ein weltweites Händlernetzwerk bezogen werden. Wie sich an der zuvor erwähnten Angebotsbreite ablesen lässt, werden hier keine Wünsche offen gelassen.
Der Fokus liegt dabei auf den Bestsellern wie Rolex, Omega oder Tag Heuer, aber auch Anhänger außergewöhnlicherer Marken kommen auf ihre Kosten. So war ich beispielsweise überrascht, ein wirklich großes Angebot an Reservoir Uhren zu finden und zahlreiche Exemplare von Frederique Constant.
Eine wahrhaft elegante Dresswatch unter 3.000€ – die Moonphase Maufacture Slim Line von Frederique Constant
Wobei letzteres nicht wirklich überraschend ist, da Horando offizieller Vertragshändler von Frederique Constant, U-BOAT und Alpina ist. Hinsichtlich der Preissegmente deckt Horando damit also ein sehr breites Spektrum ab. Der Einstiegsbereich wird dabei von Alpina, Tissot und Certina gebildet, im Hochpreissegment geben dann Marken wie Lange & Söhne sowie Patek Philippe den Ton an.
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Doch mit der Tätigkeit als Vertragshändler und dem Weiterverkauf von Luxusuhren ist das Leistungsportfolio von Horando noch sehr unzureichend beschrieben. So bietet das Bamberger Unternehmen auch an, Uhren im Kundenauftrag zu verkaufen sowie einen sehr umfangreichen Uhrenservice. Hier reichen die Leistungen von der Politur, der Revision, der Echtheitsprüfung bis hin zu Reparatur. Auch in diesem Bereich wird dank 12 Monate Garantie auf alle Aufträge, Wert auf Kundenvertrauen gelegt.
Swiss Capsule – die Neuinterpretation des Uhrenbewegers
Das Angebot von Horando wird abgerundet von zwei Bereichen, Uhrenbewegern und Accessoires der Marke Montblanc, die thematisch einen sehr engen Bezug zur Uhren haben. Ich denke über das Angebot von Montblanc muss man an dieser Stelle nicht viele Worte verlieren. Die Anhänger schöner, edler Dinge kommen bei der Marke voll auf ihre Kosten und das nicht nur bei Schreibwaren, sondern beispielsweise auch bei Manschettenknöpfen und Dokumententaschen.
Uhrenbeweger in schön: Die Modelle von Swiss Capsule
Bei den Uhrenbewegern die Horando anbietet, sind für mich die Modelle von Swiss Capsule herauszuheben. Wer diese noch nicht kennt, sollte unbedingt hier klicken. Uhrenbeweger kennt man normalerweise als klobige, eckige Holzklötze mit Sichtglas, die Marke Swiss Capsule zeigt mit ihrer Neuinterpretation eindrucksvoll, dass Uhrenbeweger auch schön sein können.
Horando: Vertrauen schafft Kundenbedienung
Der Grund warum Horando es schafft, ein so großes Portfolio an Produkten und Leistungen erfolgreich zu vertreiben, ist aus meiner Sicht, das Vertrauen ihrer Kunden, welches sie sich erarbeitet haben. Denn nicht umsonst redet man bei Uhren von Sammlern und wenn man es einmal geschafft hat, deren Vertrauen durch einen ausgezeichneten Service zu gewinnen, kann man fast mit Sicherheit davon ausgehen, dass der nächste und der übernächste Kauf schon fest eingeplant sind.
Somit ist Horando für mich ein eindrucksvolles Beispiel, dass im E-Commerce nicht immer die Regel, „größer = besser“ gilt. Bei Luxusgütern sollte diese Regel aus meiner Sicht heißen: „Größe x Vertrauen = besser“.